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SFAについて紹介します

これからの営業活動はSFA

企業の業績を、大きく左右することの大きな価値観として、営業活動が挙げられるかと思いますけれども、優秀な営業マンが有り余るバイタリティや、身を粉にして足で稼ぐという、昔ながらの脈々と受け継がれてきた、経験や人間関係的なやり方も、もちろん素晴らしい事ではありますけれども、そういった企業の営業活動を、科学的にシステム化する事によって、支援する仕組としまして、1995年ごろからアメリカで登場したのが、「SFA(SalesForceAutomation)」、いわゆる営業支援システムと呼ばれるものです。人よりも能力が秀でた、営業マンがいなくとも、コンピューターでデータ化する事により、安定した結果を得られるようにと開発された、これからの時代にマッチしたシステムとして、導入するという企業が増えているというのが、現状のようです。

SFAとは営業支援のことです

SFAというのはIT用語の一つで、最近これは何を示しているのか?と考えたり、分からなくて調べたりするIT用語が増えたように思います。頭文字ではなく分かりやすく日本語表記して欲しいと切実に願います。ちなみにSFAは営業支援を意味していて営業の過程や進捗状況を管理して営業活動をより効率的にするシステムのことです。会社の同僚と情報を共有して分析をすることにより従来は営業が個人で対応していたモノが組織的なモノになりつつあるのです。情報を共有することのメリットは同じミスを防ぐことが出来ますし、営業とは基本経験がモノをいうといいますがそれを知識でフォローすることが出来るのです。営業の仕事の過程が可視化し営業の行動を管理することが可能になりました。これまでは結果のみで評価されていたモノが、商談の内容とか進捗といった過程を知り管理して指導出来る仕組みです。

SFAの意味と内容。

SFAとは、営業支援システムといい、営業支援を目指したシステムのことを言います。また、SFAは、以前の「勘」、「根性」、「経験」の営業スタイルから「科学的」、「自動的」な営業スタイルに営業を改善していくというアメリカから1995年頃にやってきた概念です。その内容は、営業担当者である個人で留まってしまう顧客情報や案件の進捗、商談事例などの営業活動に関する情報をデータ化し、活用することで、営業の生産性を向上させ、効率化を進めることを目的とした情報システムを指し、事務処理プロセスの自動化を目的としたのが、OAであるのに対して、営業プロセスの自動化を目的としたのが、SFAであります。また、顧客情報の管理や分析の観点も含まれるため、CRMと統一して扱うケースもあります。また、近年では、携帯の端末で利用できる営業支援システムが多く使われており、発展の一途を示しております。

日本においても2000年ごろからSFAという概念が入ってきていますが、まだ使いこなせている企業はそう多くない。というのが実情です。 理由としては、日本とアメリカの営業スタイルの違いによるところが大きく関係していると言われています。 アメリカの営業スタイルは成果主義と言われています。利用できるデータや人は徹底的に活用して成果を出していきます。成果さえ出ていればやり方は個人に委ねられるところが多いので、日本人はドライな印象をもちます。 対する日本は結果よりもやる気や過程を重視してきた文化があり、その違いがSFAのりよう方法にも影響を与えている。と言われています。 そのためアメリカ発のSFAが日本に入ってきても上手く機能していない事が多いらしく後発の日本企業のSFAのシェアが一定数ある理由とも言えます。


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